쉬플리코리아

SIIT 중소 IT G사, 청사 유지보수 입찰
날카로운 전략을 통해 2등과 총점 3점 차이로 사업 수주

#제안컨설팅

2015

[OO시 청사 IT유지보수 입찰]에 참여한 중소 IT기업 G사는 당시 다음과 같은 이슈가 있었습니다.

✔ 유지보수 사업에는 처음 참여함

✔ 본 사업에 대한 영업 정보가 제안서 작성 팀에게 체계적으로 이전이 되지 않음

✔ 매우 촉박한 제안서 제출 일정과 PT 일정

✔ 계속되는 낮은 가격 전쟁으로 인한 수익성 저하

✔ 내부 제안팀의 역량 향상과 검증된 제안 프로세스 도입이 필요함

쉬플리코리아는 G사의 본 사업의 수주 성공 및 상기의 이슈 해결을 위해 컨설팅을 진행하였습니다.

Capture Plan을 작성하여 본 사업에 대한 영업정보(고객의 이슈, 경쟁사의 강/약점, 자사의 솔루션)을 취합하였고,

이를 제안서 작성 팀에게 전달하여 전략 수립시에 영업정보가 빠지지 않도록 하였습니다.

이틀 간의 전략 워크샵을 통해 4가지 관점에서 '이기는 제안 전략'을 개발하였습니다.

유지보수 사업의 경험이 없는 G사의 약점을 최소화하는 전략 수립을 위해 컨설턴트와 TFT가 많은 고민을 했습니다.

본 사업의 4대 핵심 이슈를 제안서와 PT상에 명확히 명시하고, 각각의 이슈별 4대 전략과 이행계획을 명확히 제시하여

평가자로 하여금 핵심이슈별 G사의 강점을 쉽게 찾아서 평가할 수 있도록 하였습니다.

촉박한 일정을 고려하여 제안서의 초안 작성이 시작될 즈음에 PT 기획작업을 시작하여 기한 내에 제안서와 PT 개발을 완료하였습니다.

컨설팅 기간 내내 TFT에게 제안서 작성과 PT 작성에 대한 일대일 코칭을 진행하여 4 BOX 구조와 고객관점의 원리 등 쉬플리의 검증된 원리가 제안서와 PT 본문에 잘 반영되게 하였습니다.

G사는 쉬플리코리아의 컨설팅을 통해 2등과 3점이라는 큰 점수 차이로 본 사업을 수주하였습니다.

이는 조달청 평가에서 매우 이례적인 일입니다. 컨설팅의 구체적인 효용은 다음과 같습니다.

✔ 2등과 총점 3점 차이로 사업을 수주함 (가격점수 꼴찌, 기술점수 1등)

✔ 쉬플리코리아의 89.2% 제안 프로세스와 원리를 조직에 성공적으로 장착시킴

✔ 쉬플리코리아와 연간계약(연간 3회)을 맺어서 두 건의 후속 사업에 대해 PT 컨설팅을 받음 (후속 사업 또한 수주)

" 조달 평가에서 이렇게 큰 점수차로 이기는 건 정말 어려운 일입니다.
무엇보다 좋은 점은 가격으로 질러 수주한 것이 아니라 제안전략으로 수주했다는 점입니다."

- G사 솔루션 컨설팅팀 OOO팀장 -