쉬플리 AP(Asia Pacific)의 수석 컨설턴트가 우리나라 기업 제안서를 보고 한 말입니다. 제안서는 기술을 나열하는 문서가 아니라 고객을 설득하는 세일즈 문서입니다.
그런데 대부분의 제안서들이 고객보다는 작성자 관점에서 쓰여지고 있기 때문에 좋은 평가를 받기 어렵습니다.
반드시 수주해야 하는 중요한 사업이 있습니까? 쉬플리의 제안서 개발 컨설팅이 효과적입니다.

기대효과

사업 수주
  1. 1 전략적 초점이 명확한 제안서 개발

    단순히 RFP(Request For Proposal : 제안요청서)에서 요구하는 내용을 채우는데 급급한 제안서가 아니라, 전략적인 제안서 즉, 고객의 공식적/비공식적 이슈에 대해 경쟁사와의 구도 속에서 전략적 초점이 명확한 제안서를 개발하여 사업 수주 가능성을 극대화합니다.

  2. 2 고객 관점의 제안서 개발

    내가 쓰고 싶은 내용을 쓰는 것이 아니라, 고객 관점의 제안서 (평가하기 쉽고 이해하기 쉬운 제안서, 우리 솔루션의 특징 중심이 아닌 고객 효용 중심의 제안서)를 개발할 수 있기 때문에 사업을 수주할 수 있습니다.

역량 강화
  1. 1 쉬플리 제안서 개발 프로세스와 방법론 이해

    세계 시장에서 경쟁해야 하는 세계 최고의 기업들이 쉬플리의 프로세스와 방법론을 사용하고 있습니다. 고객사 TFT 가 쉬플리 컨설턴트들과 제안서 개발 프로세스를 같이 밟아 나가면서 쉬플리의 제안서 개발 프로세스를 이해하고 쉬플리의 제안서 개발 방법을 사용할 수 있게 됩니다.

  2. 2 좋은 제안서에 대한 관점 확보

    고객사 TFT 구성원들이 보는 관점이 생기게 되어 어떤 것이 좋은 제안서인지, 해외 기업들의 제안서는 어떻게 다른지 관점이 생기게 됩니다. 이 관점을 바탕으로 기존과는 다른 전략적인 제안서, 고객 관점의 제안서를 개발할 수 있습니다.

프로세스

  1. 전략 개발 단계
    1. Capture Plan
    2. 킥오프 미팅
    3. 전략워크샵
    4. 전략리뷰
  2. 제안서 기획 단계
    1. 목차개발
    2. 목차 리뷰/수정
    3. 색션 기획서 작성
    4. 섹션 기획서 리뷰
  3. 제안서 작성 단계
    1. 제안서 개발
    2. 제안서 1차 리뷰
    3. 제안서 2차 개발
    4. 제안서 2차 리뷰
    5. 제안서 최종개발
    6. 제안서 최종 리뷰

그래픽 디자인은 쉬플리코리아의 자회사인 NON DESIGN 에서 진행하며, 인쇄/제작은 비밀인가를 받은 협력 인쇄소를 통해 진행합니다.

컨설팅 문의를 직접 하시고자 하시는 분들을 위해 1:1 문의를 통해 자세한 답변을 드리고 있습니다.

이현탁 팀장

조선업 D사, 장보고-III(Batch-III) 탐색 개발 사업 수주

Challenge

  • 2015년~ 2016년은 조선업계가 극심한 불황으로 인해 대규모 적자폭이 지속되던 해였다. 특히 D사는 연이은 구조조정과 주식 거래 정지 등 유독 더 힘든 상황이었고, 본 사업의 수주 여부가 회사의 운명에 큰 영향을 미칠 수 있었다.
  • 본 사업은 잠수함 개발과 관련된 사업으로, D사의 주요 경쟁사인 H사 또한 사업의 중요성 때문에 쉬플리코리아에게 제안서 컨설팅을 요청하였으나 쉬플리코리아가 D사와 이미 계약이 이루어져서 H사의 의뢰를 고사하였다.
Solution

쉬플리코리아는 D사에 제안서 개발 컨설팅을 수행하였다. 약 5 개월의 컨설팅 기간 동안 5명의 컨설턴트가 참여하였다. RFP 분석과 전략 개발, 제안서 개발, 요약서 개발, 제안서 디자인, 인쇄 등 제안서 개발과 관련된 모든 과정을 고객사 TFT와 함께 수행하였다.

  • 사전 준비 단계 : 캡쳐 플랜 리뷰, 제안서 작성 교육, R&S (Research & Simulation)
  • 전략 개발 단계 : 전략 워크샵
  • 제안서 기획 단계 : 목차 리뷰/코칭, 섹션 기획서 리뷰/코칭, RFP 분석
  • 제안서 작성 단계 : 제안서 리뷰/코칭, Why us 개발(요약서의 핵심 요약본)
  • 제안서 디자인 단계 : 제안서 그래픽 디자인
  • 인쇄 및 제출 단계 : 제안서 인쇄, 패키징
Result

  • 방위산업 제안서 평가 사상 유례없는 큰 기술점수 차이로 사업을 수주하였다.
  • 본 사업 수주를 통해 조 단위의 매출을 확보할 수 있었다.
  • D 사는 본 사업 수주 이후, 주요 사업들에 대해 쉬플리코리아의 제안서 개발 컨설팅을 지속적으로 받고 있다.