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달라진 B2B 시장, 달라진 영업대표만이 살아남는다

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작성일 20-07-07 08:46

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현업 종사자라면 이미 변화를 체감하고 있을 것이다. 디지털 기술은 비즈니스 생태계를 급격히 바꾸고 있다

"2020년까지, 100만명의 영업사원이 사라질 것이다."

미국 유명 컨설팅사 Forrester에서 발표한 'B2B 세일즈맨의 죽음'보고서의 한 구절이다. 파격적인 내용으로 전 세계 영업인들에게 경각심을 일깨우기도 했던 이 전망은 달라진 환경에서 설 자리를 잃게 되는 영업사원의 미래를 이야기 한다. 누가 사라지고 누가 살아 남는가. 

단순히 견적을 작성하는 Order-taker, 비교적 복잡한 상품에 대한 설명을 주로 하는 Explainer, 그리고 복잡한 구매 프로세스를 관리해주는 Navigator, 이 세 가지 역할에 해당하는 영업사원은 감소가 예측됐다. 반면, Consultant 유형만이 10% 정도 늘어날 것으로 예상되었다. 상당수가 체감하고 있는 영업의 역할변화는 이제 주장이 아닌 현실로 나타나고 있다. 살아남기 위해서, 어떻게 대응해야 할까?

제안요청서 발행 이후에도 기회는 있다! 고객의 요구사항 이면의 메시지 발견하기.

문자와 단어 사이의 의미를 파악하고 정확히 무엇이 필요한지 해주는 사람들 보고 '센스 있다'고 한다. 
사업 또한 그러하다. 제안요청서 문자 그대로 대응하는 것이 아닌 그 속에 내포된 고객의 니즈와 비전을 발견하고 대응하는 업체가 '괜찮다'는 소리를 듣는 것이다. 어떻게 발견할 수 있을까. 
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