쉬플리의 B2B 비즈니스 - 고객 마음 사로잡고 싶다면 막연한 특징보다 구체적인 효용을 제시하라

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    60
  • 작성일
    18-04-23 10:34

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쉬플리와 함께 하는 B2B 비즈니스의 모든 것

(30) 고객 관점의 제안서 작성 (하)




지난 연재(29회)에 이어 고객 관점의 제안서가 갖는 8가지 특징 중 나머지 4가지 특징을 살펴보도록 하겠다.



1. 서론의 목록에 나열된 순서대로 고객의 핵심 이슈를 본론의 제목으로 사용한다.

- 제안서의 앞부분에서 고객의 핵심 이슈를 중요한 순서대로 나열하고, 본문에서는 나열한 핵심 이슈를 제목으로 사용한다.

이때 사용하는 단어나 문장은 앞부분의 목차와 본문의 제목이 정확히 일치해야 한다.



2. 판매자(제안사)보다 고객을 주어로 사용하라

- 제안서의 핵심 부분 (제안 요약, 섹션 요약, 주제문)에서는 의식적으로 고객을 주어로 두려는 노력이 필요하다.



3. 판매자(제안사)보다 고객을 더 많이, 자주 언급하라

- 당신이 작성한 제안서를 놓고 우리 회사와 고객사가 몇 번 나오는지 한 번 세어보라. 이는 작성한 제안서가 얼마나 고객 중심으로

돼 있는지를 단적으로 보여주는 지표다.


4. 특징보다 효용을 중심으로 기술하라

- 고객은 상품이나 서비스를 구매하는 것이 아니라 그 상품과 서비스가 제공하는 효용을 구매한다는 사실을 결코 잊어서는 안된다.



제안서를 작성할 때, 문자 그대로 고객의 관점에서 늘 생각해야 한다. 고객이 내가 작성하는 내용을 이해할 수 있을까, 너무 어렵지는

않을까, 그리고 공을 들여서 쓰고 있는 전문적인 솔루션 내용에 관심이 있을까, 아니라면 어떤 내용에 관심이 있을지 고객 관점에서

늘 생각해야 한다.




※ 쉬플리코리아는 '네이버"에서 매주 발간하고 있는 "네이버 인터비즈"에 "쉬플리의 B2B 비즈니스" 칼럼을
게재하고 있습니다. 수주, 입찰, PT 등 B2B 영업과 관련한 생생한 실무 기술들을 얻어가시기 바랍니다.



기사 원문 보기 :  https://blog.naver.com/businessinsight/221256591153 

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