쉬플리의 B2B 비즈니스 - 고객 비전 언급 없이 요구조건만 만족시키는 건 ' 제안서' 아닌 '기술 사양서'

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    36
  • 작성일
    18-04-23 10:21


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쉬플리와 함께 하는 B2B 비즈니스의 모든 것

(29) 고객 관점의 제안서 작성 - (상)




제안서는 '고객 관점(Customer focus)에서 작성해야 한다. 쉬플리는 크게 고객 관점의 제안서가 가지는 특징을 8가지로 분류하고

있다. 이번 연재에서는 총 4개의 특징을 다뤄보고 다음 연재에서 나머지를 살펴보고자 한다.


 

1) 고객 조직의 비전을 언급하라

- 실제로 수주하는 제안서는 기술 제안으로 가득 찬 제안서가 아니라, 고객의 사업과 고객의 비전을 이해하고 있음을 보여주는

제안서이다. 고객의 비전을 명확히 언급하는 것은 고객의 비즈니스에 대한 이해도를 보여주는 가장 확실한 방법이다.



2) 고객의 비전과 이번 구매건을 연계시켜라

- 우리가 제안하는 솔루션이 고객의 비전을 달성하는데 어떻게 기여하는 지를 보여줘야 한다. 고객에게 비전은 비즈니스 이슈이기도

하다.


3) 고객의 핵심 이슈를 중심으로 제안하라

- 고객의 핵심 이슈를 언급하기 위한 방법은 ① 알고 있는 고객의 모든 이슈들을 나열 ② 가급적 2~4개로 이슈를 최소화해 그룹화

③ 핵심 이슈를 고개그이 언어(고객의 표현방법)로 수정하는 것이다. 또한 정리한 고객의 핵심 이슈는 중요한 순서대로 제시해야 한다.



4) 핵심 이슈가 고객으로부터 나왔음을 명확히 하라

- 고객의 이슈를 다룰 때에는 내가 추측하거나 가정한 것이 아니라 고객과의 미팅을 통해, 혹은 고객사의 자료를 통해, 고객이

외부에 공고한 내용을 통해 파악한 바를 이야기 해야 한다.



※ 쉬플리코리아는 '네이버"에서 매주 발간하고 있는 "네이버 인터비즈"에 "쉬플리의 B2B 비즈니스" 칼럼을
게재하고 있습니다. 수주, 입찰, PT 등 B2B 영업과 관련한 생생한 실무 기술들을 얻어가시기 바랍니다.




기사 원문 보기 : https://blog.naver.com/businessinsight/221251797200



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