쉬플리의 B2B 비즈니스 - 가격 경쟁에서 벗어나고 싶다면 비용 대비 가치를 높이는데 주력하라

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    12
  • 작성일
    18-04-20 11:29
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쉬플리와 함께 하는 B2B 비즈니스의 모든 것

(27) 가치 제안을 하라




고객이 어떤 제품을 살 때, 엄밀히 말해 고객은 제품의 품질이나 우수한 기술, 서비스를 사는 것이 아니라 '그것으로부터' 도출되는

'가치'를 사는 것이다.




가치 제안(Value Proposition)이란?


우리가 고객에게 얼마의 가치와 효용을 줄 수 있을지를 보여 주는 것이 가치 제안이다. 구체적으로, 고객이 어떤 제품이나 서비스를

구매할 때 고객이 지불하는 비용보다 얻게 될 가치가 더 크다(Value > Cost)는 것을 보여주는 것이 가치 제안이다. 실제 비스니스

현장에서 중요한 건, 우리의 가치 제안을 통해 얻을 수 있는 효용이 경쟁사의 가치 제안을 통해 얻을 수 있는 가치보다 더 크다는

사실을 분명히 보여줘야 한다.




효과적인 가치 제안의 3요소


1) Quantify - 예측 가능한 성과 향상을 수량화해 보여줘야 한다.

2) Timing - 우리의 솔루션이 고객의 효용으로 연결되는 데는 시간이 필요하다.

3) Measurement & Monitoring - 결과/성과의 측정과 추적 방법을 명시해 줄 때 고객의 신뢰를 확보할 수 있다.





※ 쉬플리코리아는 '네이버"에서 매주 발간하고 있는 "네이버 인터비즈"에 "쉬플리의 B2B 비즈니스" 칼럼을
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기사 원문 보기 : https://blog.naver.com/businessinsight/221240882189


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