쉬플리의 B2B 비즈니스 - 상대에 따라 전략 바뀌는 쇼트트랙처럼 고객 가치 제안하는 설득 방법 사용하라

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    38
  • 작성일
    18-04-19 10:30

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쉬플리와 함께 하는 B2B 비즈니스의 모든 것

(23) 정공법과 역공법


입찰과 수주의 세계에도 여러 가지 전략이 존재하는데 정공법과 역공법에 대해 알아보도록 하자.


① 정공법 - 정공법은 경쟁자가 제기한 이슈에 대해, 관점을 달리 보면 오히려 우리가 경쟁자보다 우위에 있음을 알리는 방법이다.

대표적으로는 저가 전략을 구사하는 경쟁자를 가치 제안으로 극복하는 것이다.


② 역공법 - 역공법은 경쟁자가 제기한 이슈보다 우리가 제기한 이슈가 더 중요하다는 점을 설득하는 방법이다.


정공법과 역공법 중 어떤 방법을 선택할 것인가는 고객의 이슈를 얼마나 정확히 알고 있고, 고객을 얼마나 잘 이해하고 있는지에

달려 있다. 이것은 결국은 모두 고객에게 알맞은 가치를 제안하는 것에 초점이 맞추어져 있는 것이다.



※ 쉬플리코리아는 '네이버"에서 매주 발간하고 있는 "네이버 인터비즈"에 "쉬플리의 B2B 비즈니스" 칼럼을
게재하고 있습니다. 수주, 입찰, PT 등 B2B 영업과 관련한 생생한 실무 기술들을 얻어가시기 바랍니다.



기사 원문 보기 : https://blog.naver.com/businessinsight/221219921642 

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