쉬플리의 B2B 비즈니스 - 상대의 마음을 얻고 싶다면 마인드맵, 피시본 같은 기법 활용해 논리적으로 설득하라

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    89
  • 작성일
    18-04-03 10:55


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쉬플리와 함께 하는 B2B 비즈니스의 모든 것

(22) PT 논리 구조




세일즈 프레젠테이션은 단순한 설명이 아니라 고객을 설득하는 것이 목적이며, 우리를 선택하도록 만들어야 하는 경쟁

프레젠테이션이기 때문에 명확한 논리구조를 바탕으로 설득력있게 발표해야만 한다. 그렇다면 효과적인 설득을 위해선

어떤 논리 구조를 가져야 할까?



프레젠테이션은 양괄식 논리구조가 효과적

- 프레젠테이션의 앞부분과 뒷부분에서 자신의 핵심 주장이나 생각을 반복해서 밝히는 양괄식을 사용하는 것이 효과적이다.

양괄식의 논리 구조는 핵심 주장을 뚜렷이 강조해 평가자에게 분명하게 인식시킬 수 있기 때문이다.




MECE: 프레젠테이션의 구조를 만들기 위한 기본

- MECE(Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive)란 어떤 항목들이나 개념/정보를 전달할 때 설명의 중복, 누락, 착오없이

정보를 나누고 그룹핑(grouping)하는 방식이다.  정해진 시간 안에 내가 말하고자 하는 바를 명확하고 논리적으로 설득하기

위해서는 해당 프로젝트의 이슈와 솔루션 등을 MECE화 하는 작업이 필수적이다.



Mind Map & Fishbone : PT 논리 구조를 만들기 위한 기법

- 마인드 맵(Mind Map)과 피시본(Fishbone) 들은 새로운 아이디어를 내는 것(사고의 발산)과 아이디어를 채택하는 것(사고의 수렴)에

모두 효과적이다. 각 항목이 어떤 관계에 따라 그룹핑됐는지 구체적, 시각적으로 형상화할 수 있고 PT의 전체 구조 및 내용 전개를

한 눈에 보면서 커뮤니케이션 할 수 있어서 관련자 간 의사소통에 매우 효과적이다.


같은 내용이라도 어떤 구조에 따라 설명하느냐에 따라 우리의 선택과 인식이 달라진다. 프레젠테이션 뿐만 아니라 비즈니스 메일이나

의사를 전달할 때도 논리적으로 구조를 잘 설계한다면 내 생각과 의견을 보다 효과적으로 전달할 수 있다.




※ 쉬플리코리아는 '네이버"에서 매주 발간하고 있는 "네이버 인터비즈"에 "쉬플리의 B2B 비즈니스" 칼럼을
게재하고 있습니다. 수주, 입찰, PT 등 B2B 영업과 관련한 생생한 실무 기술들을 얻어가시기 바랍니다.



기사 원문 보기 : https://blog.naver.com/businessinsight/221214979149


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