쉬플리의 B2B 비즈니스 - 연인에게 프로포즈하듯, 고객 마음에 꼭 드는 프레젠테이션 하려면?

  • 조회
    85
  • 작성일
    18-04-03 10:37


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쉬플리와 함께 하는 B2B 비즈니스의 모든 것

(21) 분석적 vs. 통합적 접근




평가자의 성향이 다른 만큼 입찰 제안을 하는 입장에선 각 평가자의 특성에 맞춰 공략하는 방법을 달리해야 한다.

즉 분석적 평가자에게는 분석적 접근을, 통합적 평가자에게는 통합적 접근을 취해야 한다.




분석적 접근

- 개별 평가 항목들의 점수를 확보함으로써 종합적으로 높은 총계 점수를 얻는 것을 뜻한다.

주로 높은 전문성이 요구되는 기술제안(시스템 통합, 플랜트, 방위산업 등)에서 분석적 접근을 해야하는 경우가 많다.



통합적 접근 

- 개별 항목별 점수보다는 고객이 종합적으로 우리 조직과 우리 솔루션이 우위라는 점을 인지해 높은 점수를 주도록 하는

방법을 뜻한다. 비기술적인 이슈(비용, 기간, 수행 팀 및 PM의 역량 등)가 중요한 프로젝트의 경우에는 통합적인 평가자가 주도권을

행사하는 경우가 많다.



현장에서는 항상 분석적인 평가자와 통합적인 평가자가 섞여 있다. 양자간 비율도 상황에 따라 다르다. 결과적으로 승리를 보장받기

위해서는 반드시 두 유형의 평가자 모두를 설득해야 한다.



※ 쉬플리코리아는 '네이버"에서 매주 발간하고 있는 "네이버 인터비즈"에 "쉬플리의 B2B 비즈니스" 칼럼을
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기사 원문 보기 : https://blog.naver.com/businessinsight/221204704960


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