쉬플리의 B2B 비즈니스 - SPIN: 똑똑한 질문을 위해 잊지 말아야 할 키워드

  • 조회
    43
  • 작성일
    18-04-02 12:22

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쉬플리와 함께하는 B2B 비즈니스의 모든 것

(20) 질문과 경청




영업을 목적으로 위한 고객과의 미팅은 단순히 본인의 궁금증, 기본적인 내용을 해결하기 위한 자리가 되서는 안된다.

인터넷 검색으로도 알 수 있는 기본적인 이슈들은 사전에 파악하고 실제 면대면 미팅에선 고객의 잠재 니즈를 파악하기 위한

질문들을 할 수 있어야 한다. 이를 위해 기억해야 할 원칙이 'SPIN'(상황, 이슈, 영향, 효용)'이다.



(1) 상황 질문(Situational Question) - 고객의 목표와 배경을 구체적으로 이해하기 위한 질문이다. 검색으로 알 수 있는 

기본적인 정보, 노출된 정보와 관련 질문은 최소화해야 한다.


(2) 이슈 질문(Problem Question) - 고객의 잠재 니즈를 판단하게 하는 질문으로 문제 질문이라고도 한다.


(3) 영향 질문(Implication Question) - 이슈 질문을 통해 알아낸 고객 이슈의 영향력이나 중요도를 판단하기 위한 질문이다.


(4) 효용 질문(Needs pay-off Question) - 고객이 우리의 솔루션을 통해 이슈를 해결했을 때 얻게 될 효용을 이해하고 자신들의

언어로 표현하게 유도하는 질문이다. 효용 질문을 통해 고객이 인지하지 못한 솔루션의 긍정적인 요소를 부각시켜 고객이 얻게

될 효용을 극대화할 필요가 있다.



고객에게 SPIN 질문법을 통해 이슈를 이끌어 내면서 고객의 이야기를 경청하고, 다시 고객의 답변을 바탕으로 적절한 질문을

한다면 고객은 여러분을 전문가로 인식할 것이다.




※ 쉬플리코리아는 '네이버"에서 매주 발간하고 있는 "네이버 인터비즈"에 "쉬플리의 B2B 비즈니스" 칼럼을
게재하고 있습니다. 수주, 입찰, PT 등 B2B 영업과 관련한 생생한 실무 기술들을 얻어가시기 바랍니다.



기사 원문 보기 : https://blog.naver.com/businessinsight/221204703391




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