쉬플리의 B2B 비즈니스 - 고객 니즈 파악해서 차별화 전략으로 접근하라

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    126
  • 작성일
    18-03-27 12:24

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쉬플리와 함께 하는 B2B영업의 모든 것

⑧ 수주 전략을 세운다고? 기본 개념부터


이번 편에서는 수주 전략을 개발할 때 중요한 용어와 개념을 몇가지 알아보고자 한다.


의사결정자  - 의사결정자는 구매에 대한 의사 결정을 최종적으로 하는 사람이다.

영향자 - 영향자는 최종 의사 결정에 영향을 미치는 사람이다.

이슈 - 간단히 말해 이슈는 조직의 고민거리이다.

핵심차별화 요소 - 고객의 이슈에 대해 경쟁자는 잘 해결해 줄 수 없는데 우리는 해결해 줄 수 있는 솔루션을 가졌을 때,

이를 '핵심 차별화 요소'라고 말한다. 수주 가능성을 높이려면 핵심 차별화 요소를 꼭 가지고 있어야만 한다.


수주 전략을 개발하기 위해서 가장 중요한 일이 고객의 니즈, 사업의 이슈를 정확히 알아내는 일이다.

이를 위해서는 개인들의 이슈를 파악하고 이를 Grouping해서 의사 결정에 참여하는 모든 사람들의 이슈를 종합적으로

보는 것이 필요하다.

조직의 이슈들을 파악했다면 이 이슈들에 대해 경쟁자와 차별화된 솔루션인 전략을 제시하도록 한다.



※ 쉬플리코리아는 '네이버"에서 매주 발간하고 있는 "네이버 인터비즈"에 "쉬플리의 B2B 비즈니스" 칼럼을
게재하고 있습니다. 수주, 입찰, PT 등 B2B 영업과 관련한 생생한 실무 기술들을 얻어가시기 바랍니다.



기사 원문 보기 : https://blog.naver.com/businessinsight/221121144763 

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