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쉬플리와 함께 하는 B2B 영업의 모든 것

⑤ 입찰과 경쟁의 중요성

입찰경쟁에서 승리하기 위한 첫 단계는, 제안의 특성을 정확히 이해하는 것이다. 고객의 니즈는 제안 요청서에

 공개된 공식적인 요구사항 뿐만 아니라 비공식적인 요구사항이 있다. 따라서 이기는 제안을 하려면 고객의

니즈 전체를, 즉 공식적인 요구 사항과 숨겨져 있는 비공식적인 요구 사항 모두를 종합적으로 이해하고 제안을 해야 한다.

특히 요즘 제안서가 중요해지는 이유가 또 있다. 수의계약이 없어지는 추세이기 때문이다. 수의계약은

기업경영의 투명성을 떨어뜨리고 기업의 구매비용을 높인다. 그래서 경영진은 대부분의 구매결정 프로세스를

투명하게 하고 비용을 낮추기 위해 공식화된 경쟁 입찰 프로세스를 운영하고 제안서로 평가를 하고 있다.

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