쉬플리의 B2B 비즈니스 - 이번 제품은 150g 이하로.." 숨겨진 의미를 찾아라

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    91
  • 작성일
    18-03-26 12:06
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쉬플리 코리아와 함께 하는 B2B 영업의 모든 것

④ 고객의 '진짜 니즈'부터 파악하라


1. 고객에게 물어라

- 빙산 아래 숨겨져 있는 정보를 알아내기 위해서는 고객에게 물어보아야 한다. 물어보는 시점도 중요하다. 고객이 도움이

필요한 사항이라면 빙산 아래 이야기를 술술 꺼내 놓을 것이다.


2. 공식적인 요구 내용에서 의미를 찾아내라

- 고객이 공식적으로 요구한 내용 (그것이 이메일이든 공식적인 문서이든 구두사항이든)에서 숨겨진 의미를 찾아 내려는

노력도 필요하다.


3. 가설을 세워라

- 가능하다면 그 산업에 정통한 산업 전문가를 찾아 그 산업 내 통상적인 고객의 Needs를 파악하고 산업에 대한 이해, 경험,

통찰력을 통해 가설을 세워라.


전략은 고객으로 부터 나와야하며 나의 장점(Advantage)로부터 나오면 안된다. 그렇기에 고개의 니즈를 파악 할 때는

눈에 보이는 것 뿐만 아니라, 보이지 않고 들리지 않는 것을 파악하기 위해 노력해야 한다.


※ 쉬플리코리아는 '네이버"에서 매주 발간하고 있는 "네이버 인터비즈"에 "쉬플리의 B2B 비즈니스" 칼럼을
게재하고 있습니다. 수주, 입찰, PT 등 B2B 영업과 관련한 생생한 실무 기술들을 얻어가시기 바랍니다.


기사 원문 보기 : https://blog.naver.com/businessinsight/221092302767 

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