쉬플리의 B2B 비즈니스 - 줄서서 사먹는 인기식당, 푸드코트 입찰에서 실패한 이유는?

  • 조회
    88
  • 작성일
    18-03-26 11:51

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쉬플리와 함께하는 B2B 영업의 모든 것

③ 수주전략이란 이런 것이다.




B2B에서 말하는 전략은 영업과 상호 밀접한 관계가 있음을 인지해야 한다.

영업은 신뢰를 쌓아가는 과정도 필요하지만 고객의 니즈를 알아내고 차별화된 정보를 얻어내는 것이 영업의 목적이다.


전략수립에 있어 제일 중요한 포인트는 고객의 니즈를 바탕으로해서 나와야 한다는 것이다.

우리는 영업과 전략의 밀접한 연관관계를 인지하고 영업에서 경쟁자는 얻지 못할 차별화된 정보를 얻기 위해 노력해야 한다.



그렇다면 전략의 출발점이 되는 고객의 Needs는 어떻게 발굴할까?

공식적인 니즈는 고객이 우리는 이런 제품을 원한다고 공식적으로 요구하는 사항들이다. 비공식적인 니즈는 고객이 공식적으로

요구하지는 않지만 고객의 니즈를 종합적으로 이해하기 위해 꼭 필요한 부분이다. 우리는 빙산 아래 숨겨진 니즈를 찾아내야 한다.



※ 쉬플리코리아는 '네이버"에서 매주 발간하고 있는 "네이버 인터비즈"에 "쉬플리의 B2B 비즈니스" 칼럼을
게재하고 있습니다. 수주, 입찰, PT 등 B2B 영업과 관련한 생생한 실무 기술들을 얻어가시기 바랍니다.


기사 원문 보기 : https://blog.naver.com/businessinsight/221092297257 

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