쉬플리의 B2B 비즈니스 - 알코올이 아닌 솔루션을 들고 가라

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    106
  • 작성일
    18-03-26 11:30

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쉬플리와 함께하는 B2B의 모든 것

① 체계적인 수주율 제고를 위해


고객은 우리가 경쟁자보다 더 차별적인 전문성을 가질수록 더 의존하고 더 차별화된 정보를 노출한다.

전문가영업(SBS: Solution Based Selling)이 필요한 이유다.

(주: 필자는 이와 반대되는 영업을 ABS(Alcohol Based Selling)이라고 부른다)


전문가 영업을 하려면 두 분야에 전문가가 되어야 한다.


첫째, 고객 전문가다.

둘째, 솔루션 전문가다.


차별화된 솔루션을 통해 차별화된 가치를 제공하는 것은 전문가 영업의 핵심이다.  


어떻게 하면 전문가 영업을 잘 할 수 있을까?


첫째, 차별화된 정보 수집 활동을 할 수 있어야 한다.

둘째, 수집된 정보에 기반해 경쟁자를 이기기 위한 전략을 수립할 줄 알아야 한다.

셋째, 전략이 개발된 후 그 결과물은 메시지다.




※ 쉬플리코리아는 '네이버"에서 매주 발간하고 있는 "네이버 인터비즈"에 "쉬플리의 B2B 비즈니스" 칼럼을
게재하고 있습니다. 수주, 입찰, PT 등 B2B 영업과 관련한 생생한 실무 기술들을 얻어가시기 바랍니다.


기사 원문 보기 : https://blog.naver.com/businessinsight/221081217350 

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