쉬플리의 B2B 비즈니스 - 술 마시며 호형호제? B2B 영업에선 안 통해!

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    142
  • 작성일
    18-03-26 10:59
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[쉬플리의 B2B 비지니스] - 술 마시며 호형호제? B2B 영업에선 안 통해!


"개인영업"과 "수주영업"은 여러 모로 다르다. 개인 영업을 하는 사람을 세일즈맨이라고 부르는 반면 수주영업을 하는

사람은 "영업 대표(Sales Representative)라고 구분해 부른다. 판매자 조직을 대표하면서 구매자 조직 전체를 상대로

하는 ​영업대표는 다음과 같은 세 분야의 전문가가 되어야 한다.

- 고객의 문제, 니즈가 무엇인지 정확히 파악할 수 있는 고객 전문가

- 고객 니즈를 해결한 솔루션에 어떤 것들이 있는지 알아내 고객에게 제공할 수 있는 솔루션 전문가

- 고객 문제를 해결한 솔루션을 제안할 때 제안서, PT, 고객 미팅 등을 통해 제안하고 설득할 수 있는 커뮤니케이션 전문가 ​


현재 개인이 아니라 조직을 대상으로 영업을 하고 있는 사람이라면 위의 세가지와 솔루션을 팔아야 한다는 점을

충분히 인지하고 실천해 보길 바란다.


※ 쉬플리코리아는 '네이버"에서 매주 발간하고 있는 "네이버 인터비즈"에 "쉬플리의 B2B 비즈니스" 칼럼을
게재하고 있습니다. 수주, 입찰, PT 등 B2B 영업과 관련한 생생한 실무 기술들을 얻어가시기 바랍니다.


기사 원문 보기 : https://blog.naver.com/businessinsight/221081214321




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