중소기업뉴스칼럼 - 고객 입장에서 사고하라

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    194
  • 작성일
    17-09-26 16:28
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[김용기의 B2B 세일즈 필살기] 고객 입장에서 사고하라
 
앞선 칼럼에서 제안서 작성 시 '헤드라인 구조'와 '고객 관점'을 염두에 두어야 한다고 했다.
이번엔 고객 관점 제안서의 특징을 실제 현장에서 사용하는 예시와 함께 자세히 알아보도록 하겠다.
고객 관점의 제안서는 일반 문서와 어떻게 다를까?
쉬플리가 50개국 5000명을 대상으로 실험한 결과 고객 중심의 제안서에는 공통적인 8가지 특징이 있다.
 
1. 고객 조직의 비전을 언급한다.
2. 고객의 비전과 이번 구매건을 연계시켜라.
3. 고객의 핵심 이슈를 중심으로 제안하라.
4. 핵심 이슈가 고객으로부터 나왔음을 명확히 하라.
 
다음화에서 계속
 
※ 쉬플리코리아는 '중소기업중앙회'에서 매주 수요일 발간하고 있는 중소기업뉴스에
격주로 칼럼을 게재하고 있습니다.
 
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