중소기업뉴스칼럼 - 차이점 그 이상, 차별점

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  • 작성일
    17-09-26 16:23
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[김용기의 B2B 세일즈 필살기] 차이점 그 이상, 차별점
 
이기기 위해서는 차이점(Differentiator)을 찾는 것이 중요한 것이 아니라 차별점(Discriminator)을 찾는 것이 중요하다. 차별점이란 경쟁사에게 없으면서 혹은 경쟁사와 다르면서(Different), 고객이 중요하게 생각하는(Important) 것을 얘기한다.
 
차별점은 고객이 얻는 가치 측면에서 단순 차이점과 다르다. 합리적이거나 논리적 분석의 결과가 아니라 고객의 인식에 기반한다. 고객이 무엇을 중요하게 생각하고 궁금해하고, 필요로 하는지에 집중해야 한다.
 
이길 수 있는 날카롭고 정교한 전략은 소위 '돌려막기'가 불가능하다. 컬러와 디자인을 강조해서 지난 사업을 수주했다고 연비를 중요하게 생각하는 이번 사업에 같은 메시지를 제공해서는 안된다. 하지만 우린 대부분 지난 수주 사업이나 사내 성공스토리의 전략을 새로운 사업의 전략에 그대로 적용한다.
 
전략은 물론 우리가 가진 강점에 기반해야 하지만, 시작은 고객이 되어야 한다.
이기는 전략을 위해선 경쟁사가 갖지 못한 차이점을 찾는 것도 중요하지만, 고객이 중요하게 여기는 이슈를 어떻게 해결할 수 있는지에 더 고민하고 몰두해야 한다.  
 
※ 쉬플리코리아는 '중소기업중앙회'에서 매주 수요일 발간하고 있는 중소기업뉴스에
격주로 칼럼을 게재하고 있습니다.
 

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