중소기업뉴스칼럼 - 이기는 영업정보, 캡처플랜

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    195
  • 작성일
    17-09-26 16:17
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[김용기의 B2B 세일즈 필살기]  이기는 영업정보, 캡처플랜
 
이기는 전략과 제안서, 프레젠테이션은 차별화된 영업 정보에서 나온다.
고객이 구매를 공식화하기 전에 만나 수집한 정보를 영업대표가 각자의 머릿속에 암묵지 형태로 보관하고 있는 것이 아니라, 조직의 지적자산으로 이전시켜 형식지 형태로 보유하고 있어야 한다.
 
이 행위를 문서화라고 하며 이를 위한 도구가 '캡쳐플랜'(Capture Plan)이다.
 
캡쳐플랜은 '특정' 사업 기회에 대한 정보와 고객의 이슈, 경쟁사의 정보, 자사의 정보를 체계적으로 담는 영업 정보 도구로 우리가 캡처플랜을 작성해야 하는 이유는 다음과 같다.
 
첫째, 사업과 고객을 제대로 이해할 수 있다.
둘째, 회사 내부의 커뮤니케이션에 활용할 수 있다.
셋째, 경쟁사를 이기는 전략을 개발할 수 있다.
 
※ 쉬플리코리아는 '중소기업중앙회'에서 매주 수요일 발간하고 있는 중소기업뉴스에
격주로 칼럼을 게재하고 있습니다.
 
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