중소기업뉴스칼럼 - '가격에서 졌다'는 불편한 진실

  • 조회
    199
  • 작성일
    17-07-14 16:29
2d19e9f396073fa15af3e6dd961ac333_1521705683_9495.JPG 

 
[김용기의 B2B 세일즈 필살기]  '가격에서 졌다'는 불편한 진실
 
“결국은 가격입니다. 어떻게 해야 할까요?”
 
실제로 가장 많이 듣는 질문이다. 가격은 중요하지만, 결코 전부가 아니다. 고객은 무조건 싼 솔루션이 아니라 좋은 솔루션을 합리적인 가격에 구매하기를 원한다. 자문해 보라. 몸이 아프면 무조건 싼 병원에 가는가? 그렇지 않다.
 
우리는 흔히 ‘가격에서 졌다’는 말을 많이 한다. 그 말은 사실 ‘우리가 제안한 솔루션의 가치를 고객에게 제대로 인식시키지 못했다’는 말이다. 우리가 고객에게 (그 정도 가격을 지급할) 전문가로 포지셔닝 되지 않았다는 말이다.
 
니즈를 정의한다는 것은 고객이 정확히 어디가 아픈지를 고객과 함께 찾아내는 것이다. 배가 아프긴 한데, 정확히 어디가 아픈지, 왜 아픈지 모를 때 당신은 이러저러해서 췌장이 아픈 것이라고 알려 줘라. 이러한 고객 니즈에 대한 이해를 바탕으로 고객사에 가장 적합한 솔루션을 제안하면, 우리 솔루션의 구매 가능성을 크게 높일 수 있다.
 
그래서 우리는 고객을 경쟁자보다 빨리, 고객의 구매 단계 초기에, 고객의 공식적인 제안 요청이 있기 전 ‘시점’에 만나야 한다. 그것이 중요하다.
 
※ 쉬플리코리아는 '중소기업중앙회'에서 매주 수요일 발간하고 있는 중소기업뉴스에
격주로 칼럼을 게재하고 있습니다.
 
기사 원문 보기
첨부파일