중소기업뉴스칼럼 - 전문가 영업과 관계형성 영업

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  • 작성일
    17-07-14 15:40
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[김용기의 B2B 세일즈 필살기]  전문가 영업과 관계형성 영업
 
B2B 비즈니스는 기업, 정부 등 특정 조직(집단)을 대상으로 한 영업활동을 통해 매출이 창출된다.
 
이들에게 세일즈를 하려면 고객 집단의 니즈를 파악하고, 경쟁자보다 우수한 솔루션을 제시할 수 있어야 한다. B2B 고객조직의 구매는 집단적 의사결정을 통해 일어나기 때문이다.
 
우리는 이들을  영업, 전략개발, 제안서 작성, PT 등을 통해 설득해야 한다. 이는 상당한 전문성을 필요로 하는 일이며, 우리는 이러한 활동 모두를 통칭해 ‘전문가 영업(Solution Based Selling)’이라 부른다.
 
관계형성 영업을 하면 고객의 수준이 낮아진다. 전문가 영업을 하면 좋은 고객들을 만나게 된다.
왜냐하면 그들은 친분이나 저가의 솔루션이 아니라 본질적으로 차별화된 솔루션과 전문성을 찾는 이들이기 때문이다. 그래서 전문가 영업은 한편으로 저가 영업의 반대말이기도 하다.
 
※ 쉬플리코리아는 '중소기업중앙회'에서 매주 수요일 발간하고 있는 중소기업뉴스에
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