중소기업뉴스칼럼 - 지금은 '전문가 영업시대'

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  • 작성일
    17-07-14 15:21
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[김용기의 B2B 세일즈 필살기]  지금은 ‘전문가 영업시대’
 
투명한 시대가 오고 있다. 공무원들은 밥을 먹자고 하면 경기를 하고 손사래를 친다. 물론 일부는 더 은밀하게, 더 위대하게 어두운 거래를 할 것이다. 그러나 그 횟수와 양은 분명히 급격하게 줄어들고 있다.
 
더 놀라운 사실은 이것이 세계적인 추세라는 점이다. 국가와 기업간의 거래는 빠르게 투명해지고 있다. 즉 거래의 투명성(Transparency)이 높아지고 있다. 또 투명성이 높은 국가일수록 수의계약(Hand shake deal)의 비중이 축소되고, 공식적인 입찰(Bidding)이 늘어나고 있다. 이러한 현상은 투명성이 낮았던 지역과 국가(대표적으로 중국)에서 더 빠르게 나타나고 있다.
 
이같은 환경에서 어떻게 B2B 비즈니스를 해 나갈 것인가? 어떻게 영업을 하고, 매출을 낼 것인가.
 
기고에서는 B2B 비즈니스에 왜 전문가 영업이 효과적인지를 소개하고, 전략개발, 신규영업, 고객관리, 커뮤니케이션 등 전문가 영업의 구체적인 방법론을 가급적 현장사례 중심으로 소개하고자 한다.
 
※ 쉬플리코리아는 '중소기업중앙회'에서 매주 수요일 발간하고 있는 중소기업뉴스에
격주로 칼럼을 게재하고 있습니다.
 
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