150일간의 시내면세점 대전(大戰)

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  • 작성일
    15-10-08 16:30
 
DBR 186호 (2015년 10월)에 실린 기사입니다.

동아비즈니스리뷰(DBR) 186호(2015년 10월)에는
‘면세점에 등장한 '진지전+기동전'
HDC신라·한화, 판 흔들며 '프레임 잡다' 라는 주제로 기사가 게재되었습니다.
 
2015년 7월 10일, 연초부터 시작된 '2015 1차 면세점 대전'이 끝났다.
현대산업개발과 신라의 합작법인 HDC신라, 그리고 한화갤러리아가 각각
용산아이파크몰과 63빌딩을 중심으로 한 입지와 개발전략을 제시하면서 전쟁의 승자가 됐다.
글로벌 수주제안, 전략 전문 컨설팅 업체 쉬플리 코리아에 따르면
일반적인 B2B사업과 달리 면세점처럼 B2B2C로 이어지는 사업은
'비전 제시'가 '확실한 운영 솔루션'만큼 혹은 그 이상으로 중요하다.
HDC신라와 한화갤러리아는 바로 이 지점에서 성공했다.
핵심 성공요인은 다음과 같다.
 
1)고객의 숨은 니즈를 발견해 먼저 의제를 설정했다.
- '실패한 개발지역의 부활'이라는 욕구를 자극하고 충족시켰다.
- 새로운 기업과 합작하고 새로운 입지를 제시해 '식상함'을 '신선함'으로 바꿨다.
 
2) 진지전과 기동전을 적절히 활용했다.
- 매스미디어 전략, 이슈전쟁을 통해 유리한 여론을 조성했다.
- 적절한 시점마다 '공식행사'와 '오너의 등장'을 통해 실제 전장에서 싸움을 주도했다.
 
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